Партнерство. Учитесь заключать выгодные сделки

Партнерство. Учитесь заключать выгодные сделки

В бизнесе умение заключать сделки ценится на вес золота. А то и дороже – в зависимости от того, чем торгуют. Кроме патетических высказываний о том, что заключение сделок является настоящим искусством, стоит в первую очередь помнить о том, что этот процесс сугубо психологический. Даже не владея теорией торговли, тонкий психолог способен добиться на переговорах огромных успехов. А ведь в бизнесе этот шаг, пожалуй, самый главный – он способен перечеркнуть все предыдущие усилия либо, напротив, дать желаемый итоговый результат.

При этом к моменту заключения сделки нужно быть готовым в любой момент и внимательно следить за готовностью к этому своего оппонента. Если партнер готов заключить соглашение уже после первого Вашего аргумента, зачем дальше гнуть свою доказательную линию? И дело не только в зря потраченном времени – Ваши дальнейшие доводы могут показаться сомнительными и отпугнут уже согласного к подписанию сделки собеседника.

Верно и обратное: если Вы явственное видите, что апологет ещё «не созрел» для принятия окончательного решения, Ваши наседание и принуждение отпугнут и насторожат его. Поэтому очень важно определить именно тот момент, когда уже стоит переходить к заключению сделки.

Чтобы подвести клиента к этому моменту, необходимо убедить его в том, что сделка является для него выгодной. За всю историю торговых отношений была придумана несчетная масса приёмов и уловок, подталкивающих собеседника к такой мысли. Рассмотрим самые распространенные и эффективные из них.

Подразумевание согласия

Несколько напористый приём, наиболее действенный в разговоре со скромными, нерешительными или пассивными клиентами. Вы излагаете преимущества сделки и подводите собеседника к какому-то заключению. Если тот раздумывает, но не высказывает возражения, Вы сами изрекаете вывод, подталкивающий к совершению сделки: «Я отложу для Вас этот товар», или «Вот, берите этот товар, а если он Вас по каким-то причинам не устроит, сможете вернуть в течение двух недель». Или, например, положительный вывод может быть скрыт в вопросе, не категоричный ответ на который в любом случае подразумевает согласие на покупку: «Как думаете, Вам хватит тысяча штук для пробной партии?»

Логическое согласие

Смысл этого метода состоит в том, чтобы постоянно заручаться согласием клиента в процессе всего разговора. Можно даже заранее составить цепочку из вопросов, требующих односложных ответов, которые сами бы приводили к единственному выводу – о заключении сделки. Приём этот хитрый, но требует хорошего логического мышления. Приведу самый запоминающийся пример убеждения в своей точке зрения этим способом:

- «Мама, мне сколько лет?»

- 22.

- «Как ты думаешь, в этом возрасте я уже встречаюсь с девочками?»

- «Ну, конечно, сынок».

- «А как ты думаешь, я сексом с ними занимаюсь?»

- «Ой, сынок, я не хочу этого знать!»

- «Хорошо, мама. Раз не хочешь, тогда вот вам с папой два билета в кино на сегодняшний вечер…»

Если суть приёма понятна, то несложно будет спроецировать такую логическую цепочку ответов-вопросов и на торговлю.

Беспроигрышная альтернатива

Это один из самых известных приёмов, когда клиенту предлагается выбрать между двумя решениями, каждое из которых всё равно ведёт к покупке. «Вы оплатите сейчас или возьмёте в рассрочку?», «Какой дом Вам больше всего понравился?», «Вы возьмёте товар с дополнительным набором комплектующих или без?»

Потерянное преимущество

Также популярный приём, причём очень действенный. Он побуждает клиента к немедленной покупке, иначе может быть безвозвратно потеряно какое-то преимущество. Сомневающийся покупатель быстрее примет положительное решение, если узнает, что товар остался в единственном экземпляре, и если его не купить сейчас, то вполне вероятно, его купит кто-то другой. Фразы «Сейчас у нас последний день распродажи», «Этот товар очень быстро уходит, а больше завозов не будет» и тому подобные иногда действуют просто магически. Вот почему ни один телемагазин не обходится без призывов наподобие: «Позвоните в течение 15 минут, и Вы получите дополнительный набор присадок абсолютно бесплатно!» Ощущение, что немедленное решение о покупке может принести дополнительную выгоду, нередко затмевает размышления о выгодности самой покупки…

Последнее возражение

Если собеседник раздумывает слишком долго, и дальнейшее потраченное на него время Вы считаете неэффективно используемым, то можно подтолкнуть его к принятию окончательного решения приёмом последнего возражения либо методом преимущества последней минуты. Первый способ заключается в том, чтобы разбить последний контраргумент сомневающегося покупателя. К его высказыванию может подтолкнуть следующая фраза: «Видите, на все Ваши замечания я ответил. Может, у Вас остался ещё один, последний вопрос?»

Второй приём во многом схож, с той лишь разницей, что Вы не разбиваете возражения собеседника, а бросаете на стол свой последний и главный козырь. Главная и завершающая ударная сила должна быть выбрана с учётом вкусов и требований клиента, а также особенностью характеристик продаваемого товара.

Главное, что нужно сделать при заключении сделки, это подвести оппонента к выводу о выгодности её совершения. Необходимо укрепить уверенность клиента в правильности положительного решения и облегчить ему выбор.

Аналогичное: Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.

Оставить комментарий

Вы должны быть авторизованы, чтобы разместить комментарий.